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站在互联网的角度,理解相互保们的野心

[ 2018年11月14日16:46 ]   来源:[ 和讯名家 ]    双击自动滚频 
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      三年前,我旁听过一次寿险公司筹备会,时任筹备组老大信誓旦旦的规划,“我们只要有200万高粘度客户,不开分公司、不要营销员渠道、不卖短期理财也可以舒服的活下去……”说了很多,唯这一句印象深刻。

  甚至都忘了,怎么获取那高粘度的客户规划。

  那时候没有百万医疗、没有微保、也应该没有蚂蚁保险,爆款还是年收益动辄七八个百分点的短期理财险,争议不断。

  三年后的今天,中国最大的流量平台之一支付宝推出的一款产品21天聚拢保险用户1700万,这个数字在国内保险企业用户数排名几许不得而知,但不会太低。

  这款产品就是“相互保”,亦是一款争议颇多之产品。蚂蚁试水的成功,跟进者会迅速出现。《今日保》知悉已有另一家相互保险社打算联手另一个拥有大流量能力的平台合作推出类似产品,且可能会有更多互助类平台参与。

  这不会是最后一家,会有更多跟进者。

  1.

  相互保爆款的原因:外部环境更为重要

  表面看“相互保”的爆款源自创造性的缴费滞后,宣传中很是便宜的保费等技术性创新,及一手不错的情怀牌和山呼海啸的互联网造势。

  这些很重要也体现着先行者的智慧,是内因;事实上,这款产品火爆的外部原因非常重要。即大流量平台是之成功的关键。

  如上文中《今日保》提及的另一家相互保险社也早就有着类似的操作,一直未成行的原因是一直没有找到合适的大流量平台。事后,他们表示,有大流量平台未必能成功,但没有注定失败。

  这一点和百万医疗的爆红几乎一样。

  百万医疗险的爆红,大型互联网平台功不可没,几乎所有拥有大流量的知名平台都会出现百万医疗的影子。

  低出险率、件均保费低、高杠杆保障类险种由于营销成本的原因,传统保险销售时代几乎没有可能成为主推产品。

  互联网高度发达、便捷的时代,网红爆款产品的出现是时代给予保险的一种馈赠。

  未来,应该会出现更多类似产品。

  2.

  最大争议亦是创新处:更像一张团险保单

  关于“相互保”的批评中,多是站在精算的角度、保险经营的角度,火力主要集中在:

  缴费是否公平,没有列出最高保费等,甚至有精算人士计算出了什么年龄投保划算、什么年龄投保不划算;

  保障期限不够长、保障额度还不够高;

  理赔方面亦是如此,担忧消费者是否充分了解保险的各个条款和权益,及理赔时效性的把握等,这亦是大多数互联网保险产品的通病所在,涉及消费者教育。

  火力最凶猛处还在那“10%管理费”,直接引发了诸多猜测:

  “只赚不赔的生意收10%的管理费”,甚至有评论直接引用了“暗黑、黑暗”等颇有些情绪的词语;

  怎么保证保险公司不通过假案例来增加收入,或者放松审核鼓励骗保来增加管理费?

  但也有相对传统保险公司的运营费用,10%算不得高的舆论传出,而“相互保”方面也以公开信形式回应“10%尚不足覆盖成本”,但上述争议依旧持续发酵。

  随之,这种不兜底,仅出售风险管理能力收管理费的行为算不算保险的声音出现。

  如果将“相互保”拆开可发现,它更像一份可以变换增减投保人名单的团险保单,兜底的是一款重疾产品。经由蚂蚁旗下中介公司和保险公司签约,只不过这家保险公司也是蚂蚁发起设立的罢了。

  如果看团险保单的利润,当前的市场情况并不好,没有几个点的利润。

  这也是“相互保”最大创新处,或者说是创意。

  3.

  如果将之看做互联网公司一切变得好理解

  “相互保”的种种争议的由来都在于我们将之置于保险的角度观察,是保险+互联网;如果先将之看做是互联网公司,是互联网+保险,就变得容易理解。

  何意?看它的打法,典型的互联网式圈地操作——0元保费、几乎无门槛、化整为零的缴费形式、甚至“收费后置”等脑洞与宣传文案,不失为一种获客的高效手法,也透着互联网企业的味道。

  那么保险的意义?在于互联网用户高频化的改造和风险数据之攫取。

  再看之逻辑,每月两次的理赔公示和缴费解决了保险互联网化的最大痛点——无法与消费者进行高频的日常互动。

  大多数保险产品都是一次投保,接下来的一年内如果不发生理赔或者续保,消费者几乎不会和保险公司互动。

  一个月两次的理赔提示,带来的好处是,有用户申请理赔,对于其他成员来说是一次风险提示,这也是保险销售的核心。

  通过别人的理赔案例激发了用户主动投保意愿,至于续保更是可以保障。甚至可以洞开其他险种的市场,如高价值的终身寿险、甚至是理财产品。

  风险数据,不必多说,可以说是保险公司最核心、最值钱的数据。

  诸多大流量平台纵然有着更多维度的大数据,但理赔方面的历史数据无法与大型保险公司相提并论。要想实现在保险行业更深入、更大的抱负,风险数据一定要有,这涉及产品定价,事关经营利润。

  如果互联网公司一旦拥有了比传统保险公司更多维度和更具质量的风险数据,能带来的长远价值可想而知,那才是真正的颠覆。

  试想有了高频互动、及数以千万、甚至上亿用户的数年后,是否会形成中国最大的用户健康画像数据库,且这个平台的数据维度还涉及到了衣食住行娱乐消费等多方面,价值毋庸多言。

  相对于上述保险技术可以解决的问题,这个大健康画像数据库才是相互保们的终极诉求。

  这亦是保险牌照对于巨头的真正价值。
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