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数字化转型解决险企传统营销痛点 构建用户精准画像实现“定向推销”

[ 2021-04-28 17:59 ]   来源:[ 中国保险网 ]    双击自动滚频 
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  中国保险网4月28日讯 受新冠肺炎疫情影响,国内寿险行业将比以往更加注重全面的线上战略和转型。一方面,它将积极测试新的水模型,创造新的能力;另一方面,它将加强传统模式的数字化和在线化,从而开启中国寿险业数字化的新征程。但转型不是科学,成功的唯一途径是在前进的路上学习,在不断的试错中迭代优化打法。这种前途光明但道路曲折的保险营销数字化探索,值得每一位保险从业者深思熟虑、明辨是非、认真实践。

  对于保险业来说,营销是一项非常重要的市场活动,企业的绩效离不开营销效果。随着疫情和市场环境的变化,传统的保险营销模式已经不能完全满足企业的营销需求,增长趋势放缓;同时,移动互联网的普及为推动保险业数字化营销转型创造了有利条件。营销数字化模式的发展空间非常广阔。目前国内网民总数约为9.4亿,而互联网只保护2.6亿人,市场潜力巨大;随着各种管理办法和指导意见的正式颁布,保险互联网营销监管逐步完善,提供了制度保障;此外,据大数据统计,约75%的用户愿意在网上购买保险,首次平均年龄约为28.7岁,表明年轻客户成为主要购买者,网上购买意愿越来越强。

  不同公司的转型需求可能会有很大差异,包括业务模型,业务流程或收入结构的变化。但是,数字化转型无疑是未来5至10年内来自不同国家和地区的保险公司所面临的一致趋势。这取决于行业当前面临的常见挑战。当前,全球保险业主要面临四个主要破坏性因素,例如客户需求增加,新技术的应用,监管的加强,以及经济不确定性和波动性增大等四大颠覆因素的挑战。其中,客户需求增加的影响与保险公司的数字化转型直接相关。

  但是,数字化转型并非一朝一夕而就的。目前,许多传统保险公司仍处于业务数字化的初期。当前,保险公司通常拥有大量的第一手用户信息。此信息的来源很复杂,并且有多种测量标准,公司很难绘制用户画像。因此,有必要建立数据仓库以完成离线数据的在线管理。平安,中国人寿,太平洋,中安等保险公司将线下信息上线,实现了线下数据的快速流通和调用。数据的补充实现了全景用户画像的构建。

  精准营销需要解决两个问题:一是向谁营销,二是在什么情况下营销。目前,大多数行业领先的保险公司都利用大数据分析能力来划分和定位用户群体,从而为不同的产品找到最合适的人进行精准营销。保险平台可以根据用户不同的人生阶段提供不同的保险产品,如用户子女成长中的教育保险、结婚生子等重要人生阶段的家庭保险、退休医疗保险等。除了人生阶段,用户的生活状况也值得关注,比如经常出行的旅游保险,购买新车的车险。找到准确的人群后,在正确的时间,以正确的方式,在正确的场景下,到达正确的产品,是精准营销的重中之重。如何基于不同的用户行为触发推送动作,如何在不同的终端找到最合适的触摸模式,也是业界正在尝试探索的场景。

  保险的本质是保障,说到底是为人民服务的业务。保险公司应该以用户为中心,进行精细化运营,以实现价值增长。目前,整个保险业的数字营销还处于转型探索阶段,还存在很多问题,需要根据市场发展不断优化升级。比如目前的拓展方式还是过度依赖线下,依靠展会顾问的陌生人和引荐的手段,获取客户的难度在增加,线上流量红利高峰,渠道投放性价比难以评估;用户购买频率不高,更新增加购买存在挑战;由于行业竞争激烈,产品同质化严重,需要丰富系统的运营手段才能到达不同生命周期的用户,从而提高用户粘性,完成新老客户的闭环运营。

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